Cartea Dincolo de refuz (sau Getting Past No în engleză) a lui William Ury este un ghid al negocierilor cu parteneri dificili. Acești parteneri dificili pot fi variați. Poate fi vorba de un coleg de la muncă când discutați un proiect, de șeful tău când ceri o mărire de salariu, de soțul sau soția ta când vă faceți planurile pentru vacanța de Crăciun sau un adolescent care pur și simplu pare că nu vrea să-și asculte părinții. Cartea descrie arta negocierii și nu arta manipulării. Ca să fie clar de la început.
Ce înțelegem prin negociere? Conform wikipedia: Negocierea este o discuție între doi sau mai mulți parteneri, un proces de comunicare structurat, prin care părțile rezolvă diferențele și conflictele care există între ele, încercând sa găsească soluții acceptate de toți cei implicați.
Fiecare dintre noi am fost puși în diferite situații de negociere cu parteneri pe care i-am considerat dificili. Reacția naturală când te simți atacat este să te aperi, atacând la rândul tău. Astfel discuția se transformă într-o ceartă, în care nici nu mai contează motivul de la care a pornit, subiectul negocierii, ce își dorea fiecare să obțină. Deja a devenit o luptă a ego-urilor, fiecare dorindu-și să iasă victorios din confruntarea cu celălalt.
Cealaltă reacție în astfel de situații este de a ceda, în general de dragul relației. Acel las eu de la mine ca să fie bine, iar negocierea nu mai satisface nevoile ambelor părți, una iese victorioasă, cealaltă cam șifonată, că doar nu te bucuri că e nevoie să lași de la tine.
William Ury ne arată că există și o altă cale în negocierile cu parteneri dificili. Surprinzător, e nevoie să ne lăsam la o parte reacțiile naturale, acelea de luptă sau fugi. Este nevoie să avem în vedere tot timpul ce ne dorim să obținem de la negocierea respectivă, luând în considerare ca nevoile ambelor părți să fie luate în considerare. Adică să fie win-win. De asemenea, chiar dacă partenerul de discuții poate fi dificil, să considerăm că la rândul lui își dorește ca negocierea să fie o reușită.
Indiferent de tipul negocierii, fie că e vorba de negocierea cu un terorist sau cu un adolescent, William Ury a structurat o negociere în 5 pași, pentru a reuși să transformi un NU categoric într-un DA.
ACORDĂ-ȚI O CLIPĂ DE RĂGAZ / GO TO THE BALCONY
În cazul unei negocieri dificile sau a unei discuții aprinse, primul pas și probabil cel mai greu, este să-ți controlezi propriile reacții. Când partenerul te atacă, evită să cedezi sau să ataci la rândul tău. Acordă-ți o clipă de răgaz înainte de a răspunde, în care să îți amintești ce dorești să obții și care este cea mai bună alternativă pe care o ai în caz că negocierea nu duce nicăieri (numită în carte BATNA). Pe parcursul discuțiilor, chiar dacă acestea se încing, nu uita motivul, ce îți dorești să obții de la negocierea în cauză. Cum spun americanii, keep your eyes on the prize. În carte autorul are o frază, în engleză, care se potrivește foarte bine în astfel de situații. Don't get mad, don't get even, get what you want.
TRECI DE PARTEA SA / STEP TO THEIR SIDE
Înainte de a putea negocia, e nevoie să creezi un climat favorabil. Oponentul tău se va aștepta să ataci sau să opui rezistență. În schimb, ascultă ce are de spus, înțelege punctul său de vedere, aprobă-l ori de câte ori este posibil, validează-i autoritatea și competența. Într-un cuvânt, treci de partea sa sau pune-te în locul său.
NU RESPINGE ... REÎNCADREAZĂ / DON'T REJECT ... REFRAME
În loc de a respinge poziția celuilalt, care oricum doar îl va face să țină cu dinții și mai tare de ea, e nevoie să aducem discuția în direcția satisfacerii nevoilor fiecăruia ca urmare a negocierii. E nevoie să fie adresate întrebări care să ducă la soluționarea diferențelor de opinie. Întrebări precum: „Care e motivul pentru care dorești asta?”, „Ce ai face în locul meu?” sau „Ce părere ai dacă ..?”
CONSTRUIEȘTE-LE UN POD DE AUR / BUILD THEM A GOLDEN BRIDGE
Acum că a fost creat un climat favorabil pentru negociere, e nevoie să îți atragi oponentul în direcția în care vrei să continue discuția. E nevoie ca oponentul să fie implicat în proces, să fie luate în considerare ideile sale, să simtă ca a fost o decizie luată de comun acord și că el a contribuit la rezultatul final. Apoi, mai este nevoie să fie luate în calcul nevoile sale umane, faptul că în spatele său poate exista un grup de oameni cărora va fi nevoie să dea socoteală. Este momentul în care e nevoie să îți ajuți oponentul să treacă de partea ta construindu-i un pod de aur. Ajută-l să își salveze imaginea și rezultatul negocierilor să pară o victorie pentru el, nu o înfrângere.
ADU-I ÎN SIMȚIRI, NU ÎN GENUNCHI / BRING THEM TO THEIR SENSES, NOT THEIR KNEES
Dacă în continuare partenerul rezistă, e nevoie să îl educi, ca să realizeze care e rezultatul dacă nu ajungeți la o înțelegere. Este momentul ca oponentului să îi fie greu să spună nu. Pune întrebări care să scoată la iveală care sunt consecințele dacă negocierea nu se încheie cu succes, avertizează (dar nu amenința) cu privire la acestea și recurge la menționarea alternativei pe care o ai, doar dacă e nevoie. Exercitarea puterii e nevoie să fie făcută cât mai puțin posibil și chiar și atunci cu mănuși. Reamintește-i constant că acel pod de aur e încă acolo, oferta anterioară este încă valabilă.
***
Secretul negocierii este în primul rând să reziști reacțiilor naturale care apar în asemenea situații și să acționezi contrar acestora. E nevoie să nu reacționezi când simți nevoia de a ataca, să asculți când simți nevoia să dai replică, să pui întrebări în loc să-i spui celuilalt răspunsurile, să colaborezi în loc de a folosi forța și să educi în loc de a escala situația. Pe tot parcursul negocierii tratează-ți oponentul cu respect. Transformă-ți oponentul în partener, pentru a găsi cele mai bune soluții de comun acord. Your goal is not to win over him, but to win him over.
Cartea o mai găsiți prin anticariate, în română sau engleză. Eu o recomand cu căldură, poate fi una din acele cărți care schimbă vieți. Vă poate schimba modul în care relaționați cu familia, prietenii, colegii de muncă, oamenii din jur. Chiar dacă se axează în special pe partea de negociere, este de fapt o carte despre relaționare și comunicare, cu multe exemple care vă pot fi de ajutor în diferite situații din viața de zi cu zi.
Alte idei de lectură găsiți aici.
Notă: probabil veți mai vedea ceșcuța din imagine alături și de alte cărți, dacă nu reușesc performanța de a o sparge, ca pe precedenta.
P.S.: Dacă acest articol ți-a fost util, te rog să îl distribui. Pentru a fi la curent cu noutățile te invit să apreciezi pagina de Facebook a blog-ului și să te abonezi.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu